Wie sollte B2B-SaaS Bewertungen sammeln?
Und warum?

Glaubwürdigkeit. Im B2B-Bereich kauft niemand Software, weil Sie eine schöne Website haben. Man kauft, weil jemand Vergleichbares es bereits ausprobiert und darüber geschrieben hat.

Die Entscheidung von Einkäufern und C-Level. Bei größeren Deals entscheidet nicht eine einzelne Person. Bewertungen sind das, was Ihr Ansprechpartner intern weiterleitet, wenn er die Entscheidung vor jemandem rechtfertigen muss, der Ihr Produkt nie gesehen hat.

Feedback zum Produkt. Das wird am meisten unterschätzt. In Bewertungen schreiben Menschen Dinge, die sie Ihnen in einem Call nie sagen würden - vor allem ins Feld „Was mir nicht gefällt".

Massenansprache. Von Zeit zu Zeit schreiben Sie alle Kunden gleichzeitig an. Bewusst alle, nicht nur die zufriedenen - sonst bekommen Sie einen verzerrten Durchschnitt, den Ihnen später ohnehin niemand glaubt. Ein paar Drei-Sterne-Bewertungen im Profil wirken glaubwürdiger als lauter Fünfer.

Einzelansprache. Sie identifizieren gezielt einzelne Personen - hoher NPS, ein kürzlich erlebtes positives Erlebnis, ein erfolgreiches Onboarding, ein gelöstes Ticket. So halten Sie das Profil laufend mit frischen Bewertungen aktuell, statt in einer einzigen Welle einmal im Jahr.

Sie brauchen beide Modi. Die Massenansprache liefert Volumen und Objektivität, die Einzelansprache liefert Aktualität.

Eine Belohnung funktioniert, weil das Verfassen einer qualitativ hochwertigen B2B-Bewertung 10 bis 20 Minuten dauert. Empfohlen sind 20 bis 50 € als Geschenkkarte, je nach Markt und Umfang des Formulars.

Achten Sie auf interne Compliance-Regeln zur Annahme von Geschenken. Manche Personen dürfen ein Geschenk nicht annehmen oder müssen es melden - typischerweise in großen Konzernen, Banken, im öffentlichen Sektor oder in regulierten Branchen. Bieten Sie immer die Möglichkeit, die Bewertung auch ohne Belohnung zu schreiben, und machen Sie daraus keine Bedingung.

Sie belohnen die Zeit des Rezensenten (Ihres Kunden), nicht den Inhalt der Bewertung. Knüpfen Sie die Belohnung niemals an eine bestimmte Bewertung - das ist nicht nur unethisch, Plattformen wie G2 verbieten es ausdrücklich und können Ihr Profil dafür sperren.

Bei Luigi's Box habe ich den Prozess zur Sammlung von B2B-Bewertungen geleitet - G2 von 160 auf 430+ bei gleichzeitigem Halten von Top-Positionen in der Kategorie, Gartner Peer Insights von 7 auf 108 und Platz 1 in EMEA in der Kategorie Search & Product Discovery, OMR Reviews von null auf 70+.

Für die Auszahlung der Belohnungen haben wir Tango Card genutzt, was die Administration über verschiedene Länder hinweg deutlich vereinfacht hat.

Sammeln Sie nicht einmalig. Hundert Bewertungen auf einmal und dann ein Jahr Stille wirkt schlechter als ein gleichmäßiger Zustrom. Sowohl Plattformen als auch Käufer achten auf die Datumsangaben.

Antworten Sie auf negative Bewertungen. Eine höfliche, sachliche Antwort unter einer Drei-Sterne-Bewertung überzeugt mehr als zehn Fünf-Sterne-Bewertungen.

Setzen Sie Feedback um und kommunizieren Sie es. Wenn jemand erfährt, dass sein Hinweis zu einer Änderung geführt hat, schreibt er Ihnen auch beim nächsten Mal eine Bewertung.