Jak firma B2B SaaS powinna zbierać recenzje?
I dlaczego?

Wiarygodność. W B2B nikt nie kupuje oprogramowania, bo masz ładną stronę internetową. Kupuje, bo ktoś podobny już to wypróbował i o tym napisał.

Decyzja działu zakupów i C-level. Przy większych transakcjach nie decyduje jedna osoba. Recenzje to to, co Twój kontakt przekazuje wewnętrznie, gdy musi uzasadnić decyzję przed kimś, kto nigdy nie widział Twojego produktu.

Informacja zwrotna o produkcie. To jest najbardziej niedoceniane. W recenzjach ludzie piszą rzeczy, których nigdy nie powiedzieliby Ci na rozmowie - zwłaszcza w polu „co mi się nie podoba".

Podejście masowe. Od czasu do czasu piszesz do wszystkich klientów naraz. Celowo do wszystkich, nie tylko zadowolonych - inaczej dostaniesz zniekształconą średnią, w którą i tak nikt później nie uwierzy. Kilka trzygwiazdkowych recenzji w profilu wygląda bardziej wiarygodnie niż same piątki.

Podejście indywidualne. Celowo identyfikujesz konkretne osoby - wysoki NPS, niedawne pozytywne doświadczenie, udany onboarding, rozwiązane zgłoszenie. Dzięki temu profil jest na bieżąco uzupełniany świeżymi recenzjami, zamiast jednej fali raz w roku.

Potrzebujesz obu trybów. Podejście masowe daje wolumen i obiektywność, indywidualne daje aktualność.

Nagroda działa, bo napisanie wartościowej recenzji B2B zajmuje 10-20 minut. Zaleca się 20-50 € w formie karty podarunkowej, w zależności od rynku i długości formularza.

Uważaj na wewnętrzne zasady compliance dotyczące przyjmowania prezentów. Niektóre osoby nie mogą przyjąć prezentu lub muszą to zgłosić - typowo w dużych korporacjach, bankach, sektorze publicznym lub branżach regulowanych. Zawsze daj możliwość napisania recenzji bez nagrody i nie rób z tego warunku.

Nagradzasz czas recenzenta (Twojego klienta), a nie treść recenzji. Nigdy nie wiąż nagrody z konkretną oceną - to nie tylko nieetyczne, platformy takie jak G2 wprost tego zabraniają i mogą za to zablokować Twój profil.

W Luigi's Box prowadziłem proces zbierania recenzji B2B - G2 ze 160 do ponad 430 przy jednoczesnym utrzymaniu czołowych pozycji w kategorii, Gartner Peer Insights z 7 do 108 i 1. miejsce w EMEA w kategorii Search & Product Discovery, OMR Reviews z zera do ponad 70.

Do wypłaty nagród korzystaliśmy z Tango Card, co znacznie ułatwiło administrację w różnych krajach.

Nie zbieraj jednorazowo. Sto recenzji naraz, a potem rok ciszy wygląda gorzej niż równomierny napływ. Zarówno platformy, jak i kupujący zwracają uwagę na daty.

Odpowiadaj na negatywne recenzje. Uprzejma, rzeczowa odpowiedź pod trzygwiazdkową recenzją przekonuje bardziej niż dziesięć piątek.

Wdrażaj informacje zwrotne i komunikuj to. Gdy ktoś dowie się, że jego uwaga doprowadziła do zmiany, następnym razem też napisze recenzję.